“卖梅子”年入16亿 这家公司再闯IPO

“咱们的品牌已成为梅居品的代名词。”受“酸溜溜”一词所抒发的滋味影响，溜溜果园集团股份有限公司(以下简称“溜溜果园”)的“溜溜梅”品牌总能让东说念主顷刻间联念念到酸梅的滋味。日前，溜溜果园向香港联交所递交招股书，在“梅+”居品计策的引颈下，该公司已形成以梅干零食、西梅居品和梅冻为主的多元化梅居品矩阵，其中涵盖从接纳传统本领的经典系列到会通各式风范的改革居品，以舒服破坏者握住变化的口感偏好。 

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事实上，这也曾不是溜溜果园第一次进犯本钱商场了，早在2019年6月，溜溜果园就曾向深交所创业板递交陈述稿，但曩昔12月，其又撤离了上市苦求。这次，赴港IPO溜溜果园拟将总共召募资金用于将来三年扩大梅干零食、梅冻及居品配料的产能，普及品牌知名度、扩大销售齐集及开拓海外商场，招聘研发东说念主员及鼓吹研发缠绵，以及用作运营资金及一般公司用途。

行业竞争花式较为漫步‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

连年来，中国梅制居品行业的商场限制赶紧增长。 把柄弗若斯特沙利文的长途，中国梅制居品行业的商场限制由2020年的273亿元增长至2024年的499亿元，复合年增长率为16.3%， 瞻望2029年的商场限制将进一步增长至937亿元。

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永别居品类别来看，青梅果类零食的商场限制由2020年的51亿元增长至2024年的91亿元，复合年增长率为15.5%， 瞻望2029年的商场限制将达到170亿元，复合年增长率达13.0%； 西梅果类零食的商场限制由2020年的24亿元增长至2024年的41亿元，复合年增长率为14.6%， 瞻望2029年的商场限制将达到82亿元，复合年增长率为14.9%。 

具体到溜溜果园，把柄招股书泄漏的 弗若斯特沙利文长途涌现，2024年溜溜果园的商场份额在中国梅居品行业(按零卖额计)名轮番一，为7.0%。 把柄吞并长途起首，2021年至2024年，按零卖额计，溜溜果园在青梅果类零食行业及西梅果类零食行业调和四年名轮番一。除梅果居品外，2024年溜溜果园在中国自然果冻行业(按零卖额计)名轮番一，商场份额为45.7%。 

以7%的商场份额位居商场第一，能看出我国梅居品行业的竞争花式合座较为漫步， 行业皆集度不高，头部企业的商场主导地位并不稳定，行业内竞争企业不错通过互异化的居品或行状、价钱上风、营销改革等多种花式去争夺商场份额。 

溜溜果园在招股书中示意，空闲食物行业竞争狠恶，尽管公司是行业果类零食及果冻范围的引颈者，但仍靠近来自寰宇性及场所空闲食物公司的竞争。况且，好多竞争敌手(尤其是知名的空闲食物制造商)也曾在其他空闲食物类别中栽植了遒劲的品牌知名度及稳定的破坏群体，凭借其研发才智和财务资源，大概适宜商场趋势，斥地出可资比拟的，致使更好的居品。 对此，溜溜果园教导风险：“倘彼等以恰当破坏者偏好的居品奏效参加咱们筹划的该等范围，彼等可能会漫步咱们的大部分现存破坏者，从而对咱们的商场份额及销售形成负面影响。”

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居品销量捏续增长‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

面对空闲食物行业的狠恶竞争，溜溜果园示意：“价钱竞争加重可能迫使咱们镌汰零卖价钱以留下客户并招引新破坏者，从而可能影响咱们的利润率及财务弘扬。此外，此等领有当地供应链的竞争敌手不错最大遏抑地镌汰物流成本，使彼等大概进一步镌汰价钱。” 

把柄招股书泄漏的主要居品平均售价数据，2022年至2024年，溜溜果园梅干零食的每千克平均售价分别为39.4元、38.7元、35.2元；梅冻居品的每千克平均售价分别为27.2元、25.8元、18.6元；西梅居品的每千克平均售价分别为38.1元、38.1元、39.6元。

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表1：主要居品类别的销量及每千克平均售价明细

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起首：招股书 

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跟着溜溜果园瓦解期内三大主要居品销量的逐年增长，梅干零食、梅冻居品这两大主要居品的平均售价均呈现出不同幅度的下滑趋势，西梅居品的平均售价则稳中有升。

受价钱及销量变动影响，瓦解期内，溜溜果园的梅干零食对收入孝敬的比例由68.9%下滑至60.3%，同时西梅居品和梅冻居品对收入的孝敬则分别普及了3个百分点和6个百分点至13.8%和25.4%。

溜溜果园关于各大居品的坐褥依赖于稳定且满盈的原材料供应，包括梅子、西梅、崭新生果及蒟蒻等，而原材料则受到供求变动、价钱波动、季节性过甚他风险的影响，一朝原材料供应无法舒服坐褥条件，筹划功绩也会受到影响。

招股书涌现，2022年至2024年，溜溜果园的原材料成分内别为4.89亿元、5.76亿元、7.71亿元，分别占同时总收入的41.7%、43.5%、47.7%。对此，网购迷幻香烟溜溜果园示意：“倘咱们无法以具有竞争力的价钱采购满盈的必要原材料，咱们的坐褥效果及利润率可能受到要紧不利影响。”

需要说起的是，近来，好意思国挥舞关税大棒，在大家范围内实行所谓的“平等关税”政策，对诸多国度加征高额关税，包括中国在内的一些国度则遴荐了坚贞的反制步调，但交易战莫得赢家，关于受影响的外贸企业而言，需积极应付。

溜溜果园曾于瓦解期内向好意思国采购部分西梅，对此公司教导：“在新关税轨制下，咱们将来可能因此产生迥殊采购成本。咱们或无法透澈消化增多的成本，亦难以将成本沿路转嫁予破坏者，从而导致西梅居品利润率靠近下行压力。” 

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此外，两边关税存在进一步谈判诊治的可能，溜溜果园示意：“鉴于咱们与其他西梅采购地区知名农场树立的融会联系，咱们正把柄新关税轨制的发展态势，再行评估采购安排的成本效益，并可在必要时进行调度。然而，倘中国对好意思国商品的关税捏续提高，而咱们未能实时以恰当成本效益的花式找到替代西梅供应商，咱们可能靠近成本大幅攀升的风险，进而对咱们的业务、财务情景及筹划功绩形成不利影响。

大客户助力功绩增长

近三年，溜溜果园的收入及利润限制赶紧扩大， 财务数据涌现，2022年至2024年，溜溜果园完了的总收入分别为11.74亿元、13.22亿元、16.16亿元，毛利分别为4.53亿元、5.30亿元、5.83亿元。 关于收入增长的主要原因，溜溜果园将其归功于新推出居品(如梅冻)赢得的奏效。

招股书涌现，溜溜果园树立了粉饰寰宇34个省市的经销齐集，领有1396家经销商，瓦解期内，公司积极拓展线上渠说念和海外商场，通过与电商平台和直播带货的配合，扩大了商场粉饰范围，极地面增强了品牌的商场浸透力。

具体到销售渠说念孝敬的收入情况来看，2022年至2024年，溜溜果园的直销收入从3.00亿元增多至9.57亿元，所占总收入的比例从25.5%增至59.2%；同时的经销收入则从8.74亿元减少至6.59亿元，所占总收入的比例从74.5%降至40.8%。

表2：直销以及经销商销售收入明细

起首：招股书 

关于渠说念收入比例产生的较大变动，公司示意其诊治了销售策略，愈加夺目直销渠说念的发展，尤其是连锁超市及连锁零食店，另外公司计策性地将经销齐集定位为补充渠说念，以粉饰直销齐集尚未树立业务的地区。

另外，溜溜果园收入的高增长也离不开大客户的孝敬。瓦解期内，其主要客户主要包括直销客户及经销商。2022年至2024年，溜溜果园来自前五大客户的收入分别占各年度总收入的12.7%、14.2%、33.1%；同时，公司每年来自最大客户的收入分别占各年度总收入的4.6%、3.4%、14.1%。其中，溜溜果园的大客户占比在2024年出现了显耀增多。

从招股书泄漏的信息来看，2024年客户F和客户G大幅增多订单，分列溜溜果园的第一大客户和第二大客户。把柄业务配景先容，客户F是一家总部位于中国长沙的寰宇连锁零食店，向溜溜果园购买的居品为梅干零食及梅冻；客户G是一家在深圳证券来往所上市、筹划连锁零食店品牌的公司，向溜溜果园购买的居品为梅干零食、西梅居品及梅冻。

招股书泄漏，客户F和客户G均是于2022年运行与溜溜果园树立业务联系。在树立业务联系的次年，客户F和客户G便参加溜溜果园2023年的前五大客户名单，其中客户F为第二大客户，客户G为第三大客户，销售收入分别为4305.3万元和3944.3万元，占总收入的比例分别为3.3%和3.0%。不外，两大客户的销售数值在2024年很快增至了2.29亿元和1.93亿元，所占总收入的比例也普及至14.1%和12.0%，对溜溜果园曩昔功绩的增长作念出了宽广孝敬。

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表3：2024年前五大客户细则

起首：招股书 

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关于能否保管现存大客户的有计划收入，溜溜果园在招股书中教导：“倘咱们的部分主要客户际遇运营问题，或倘咱们无法保管或增多来自现存客户的收入或无法与新客户栽植联系，咱们的业务、财务情景及筹划功绩可能会受到要紧不利影响。”